Una spinta gentile verso le scelte giuste, tra economia e psicologia

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Diciamolo francamente: siamo i peggiori consiglieri di noi stessi. Eppure sempre pronti a dispensare saggezza per quanto riguarda salute, lavoro, educazione ecc per aiutare gli altri. Solo che i risultati possono essere disastrosi in entrambi i casi, malgrado le buone intenzioni. Servirebbe un pungolo nella direzione giusta. Una spinta gentile.

Lo studio della teoria del nudge (pungolo per l’appunto) e delle sue applicazioni nella vita quotidiana si deve principalmente a Richard Thaler, premio Nobel per l’economia, e Cass Sustein, consulente per la Corte Suprema degli Usa. La loro opera a quattro mani parte dalla constatazione che ogni dettaglio conta. Ogni dettaglio, per quanto insignificante possa sembrare, può influenzare il comportamento individuale. Un esempio di ciò lo si può trovare… in bagno.

Spinta gentile: dalla mosca in bagno al filtro anti-rabbia

Aeroporto di Amsterdam, bagno per uomini

Le autorità hanno fatto incidere l’immagine di una mosca nera in ciascuno degli orinatoi. Sembra che gli uomini, urinando, non prestino molta attenzione a dove mirano, e questo può creare non pochi problemi; ma se vedono un obiettivo, l’attenzione e quindi l’accuratezza aumentano

La mosca finta ha migliorato la mira e la pulizia più di quanto un banale cartello “Si prega di non sporcare” avrebbe fatto e senza costrizioni. La spinta gentile si può definire come un qualsiasi elemento all’interno di una gamma di opzioni in grado di favorirne una ma senza escludere le altre. In termini strettamente economici sarebbe dunque un incentivo ed è possibile sfruttare questo meccanismo a nostro vantaggio. Perché l’homo aeconomicus della scuola classica, l’essere perfettamente razionale e informato che sa massimizzare il proprio beneficio, non corrisponde all’uomo reale. Altri esempi e proposte di spinte gentili sono:

spinta gentile
Richard Thaler, esperto di economia comportamentale e premio Nobel per l’economia 2017 (fonte nobelprize.org)
  1. il Destiny Health Plan. Un modello di assicurazione sanitaria per incentivare i clienti a condurre uno stile di vita più sano. Frequentare una palestra, mantenere livelli normali di pressione  o iscrivere il proprio figlio in una squadra sportiva diventano modi per guadagnare punti spendibili per biglietti aerei, abbonamenti a riviste e prodotti elettronici.
  2. Il Disulfiram. Come si fa a perdere una cattiva abitudine? Rendendola sgradevole. Il Disulfiram è un prodotto che provoca nausea e vomito quando reagisce con l’alcol. Per questo viene inserito nei programmi terapeutici degli alcolisti.
  3. Autoescludersi dal gioco d’azzardo. Alcuni Stati USA tra cui Illinois e Indiana, al fine di contrastare la ludopatia, hanno realizzato un registro in cui le persone col vizio del gioco possono iscriversi, autorizzando così il proprio divieto di ingresso nei casinò. Un buon supporto quando non si ci si può affidare all’autocontrollo.
  4. La Charity  Debit Card. Una carta di debito accettata solo da associazioni benefiche pensata per tenere traccia delle proprie donazioni e riportarle sulla dichiarazione dei redditi. Agevolando dunque il calcolo delle deduzioni.
  5. Il filtro di civiltà. Considerando la poca cortesia della società di oggi, facile preda della rabbia e dell’impulsività, Thaler spera in un filtro  che avvisi il mittente prima di inviare una mail potenzialmente maleducata. Una spinta gentile in senso letterale.

Distorsioni cognitive

Come già argomentava Daniel Khaneman (altro Nobel per l’economia) nel suo celebre Pensieri lenti e veloci, le nostre distorsioni derivano dalla compresenza di due sistemi cognitivi diversi:

  1. un sistema impulsivo, associativo, che si affida all’istinto e alle reazioni viscerali per l’elaborazione delle informazioni;
  2. un sistema riflessivo, ovvero il pensare in senso proprio, che procede secondo logica e deduzioni e quindi necessita di più tempo per la comprensione.

Il sistema 1, data la sua rapidità, implica un minore sforzo da parte del nostro cervello, il quale è tendenzialmente pigro. Ci invita così a decidere secondo processi euristici, cioè seguendo scorciatoie mentali che portano a una percezione deformata della realtà. Tra le principali euristiche possiamo trovare:

  1. Ancoraggio e aggiustamento. Numeri e stime possono fungere da punti a cui appigliarsi lungo il processo decisionale. Se dovessimo, per esempio, determinare il numero di abitanti di una metropoli come Milano, otterremmo stime per eccesso se vivessimo a New York (un’ancora alta) e stime per difetto se vivessimo a Vergate di Brutto (ancora bassa).Questo meccanismo viene sfruttato anche da associazioni onlus in cerca di donazioni. Stabilire una gamma di offerte minime ben visibile su un cartello induce le persone a non scendere al di sotto di quelle soglie.
  2. Disponibilità. Perché un attentato terroristico può spaventarci più di un infarto, dato che  il primo evento è molto meno probabile del secondo? Perché temiamo di più un incidente aereo rispetto a incidenti domestici, molto più frequenti? Tutte valutazioni condizionate da news e opinione pubblica che eludono le statistiche e travisano i rischi reali. Un governo inconsapevole di questo, o che invece mira consapevolmente a rafforzare il consenso, finirà con l’allocare molte risorse in risposta alle paure degli elettori e poche per fronteggiare i pericoli più vicini.
  3. Rappresentatività. Quando dobbiamo valutare se un soggetto A appartenga alla categoria B,  tendiamo a ricorrere allo stereotipo di B. E’ l’automatismo che associa un nero che tocca i 2 metri di altezza al basket, un calabrese alla ‘ndrangheta o un veneto alla blasfemia. In quanto generalizzazioni, gli stereotipi non raccontano sempre la verità.

Chi progetta una spinta gentile deve fare leva  sulla nostra pigrizia cognitiva in modo virtuoso. Non è un padre padrone che ci trascina di peso sulla strada giusta, ma un genitore premuroso che ce la indica rispettando la nostra libertà.

Luca Volpi per MIfacciodiCultura

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